SAP Business One CRM 中的市场营销管理概览

发表于：2017/12/26 16:51:25  阅读量： [关闭]

　　SAP Business One CRM 中的市场营销管理概览

　　前言

　　如今，企业的营销方式(媒体广告，电话营销，活动赞助，销售促销)越来越丰富多彩，企业每年营销费用呈几何级增长。然而市场营销的边际效用却越来越差。当然企业需要考虑产品的差异化竞争，广告创意等，而更多有前瞻性眼光的企业，将目光转向了集成协同的IT平台。为迎合市场需求B1在9.0版本中推出了一个全新的模块---Campaign Management，从而加强完善了整个CRM模块。本文将集中展示B1中营销活动的计划，执行和追踪分析等相关业务流程。

　　业务流程场景

　　在B1中营销活动Campaign，可以被看作是一个容器。通过这个容器，用户可以记录有关市场营销方面的目标客户群、营销活动项目、客户响应情况、销售机会等。有了这些全方面的信息，用户就可以对市场营销活动进行完整的管理，并且可以对反馈结果进行跟踪分析。

　　市场部门员工的主要任务是创建和组织营销活动(Campaign)，在创建过程中需要确定活动的时间、日程、目标参与人员列表(Target Group)等信息，其中的Target Group既可以在公司既有客户和联系人中直接选择，也可以添加新的客户和联系人。营销活动进行过程中和结束以后，市场部门员工应该随时开展各种Activity，如Meeting、Call、Email等，向参与者了解活动的反馈情况(Campaign Response)，从中寻找销售机会(Sale Opportunity)，并将有价值的信息转交给销售部门的同事继续跟进。流程概览如下图：

　　用户

　　Professional 和 Limited CRM 用户拥有全部的权限。

　　目标组

　　所谓目标组管理，就是为了市场营销的目的，创建潜在顾客或者已有顾客的列表。一般情况下，列表是市场营销的潜在目标。通过借助不同的参数，筛选列表，创建列表的不同子集，从而为市场营销目标做更准确的定义。一个列表中的成员都是同属于一种类型，或者是客户、或者是联系人、或者是潜在顾客。

　　1).创建目标组

　　输入目标组代码，目标组名称，点击更新。

　　2).创建目标组详细信息

　　双击#列对应行1，进入目标组详细信息界面。

　　• 通过业务伙伴组数据创建潜在客户

　　指定业务伙伴代码或者名称导入，通过选择标准批量导入。

　　• 通过Excel文件导入潜在客户

　　1. 在excel中准备需要导入的潜在客户列表清单(可以是不存在于系统里面的客户)，excel中每一列的值所代表的含义与在你B1导入界面中设置的值一致(见下图)。将Excel文件保存为.txt文件。

　　2. 点击导入按钮，设置所需的字段。

　　3. 点击ok按钮。

　　4. 选择第一步准备的文件，导入成功。

　　营销活动生成向导

　　使用营销活动向导旨在基于目标客户群创建营销活动，此向导手把手教会你通过参数设置产生及执行营销活动。

　　步骤一：创建一个新的营销活动或者基于已经存在的营销活动创建。

　　步骤二：填写营销活动的详细信息。

　　•活动类型(电子邮件，邮件，传真，电话呼叫，会议，SMS, Web, 其他)

　　•目标组

　　• 主办者

　　•起始，结束时间

　　•物料

　　• 合作伙伴

　　• 营销活动模板(此处所支持的文件类型与之后营销活动执行的方法所对

　　应---见步骤五)

　　• 创建业务伙伴活动(若勾上，将自动为潜在客户创建activity)

　　步骤三：查看，维护在第二步填写的目标组里的潜在客户，如有需要你可以进行添加，修改，删除等操作。

　　步骤四：保存营销活动并推出或继续执行营销活动

　　这里针对执行部分做几点说明：

　　•生成外部清单(在Excel中生成营销活动的详细信息及潜在客户)。

　　•使用Outlook发送电子邮件(自动开启outlook，并将营销活动的主题，

　　联系人地址全部拷贝到outlook中，对支持的文件模板将显示在邮件正

　　文中，不支持的以附件形式显示，鼠标移到对应选项上就会有相应支持

　　的模板格式显示出来)。

　　•生成URL(选择此选项会通过B1i根据选择的html格式的营销活动模板

　　生成网页，用户可以选择将此网页挂在自己的官网显著位置，来提高营

　　销目的)。

　　步骤五：营销活动生成报告(包括错误，警告，信息以及具体的营销活动链接。若

　　上一步选择URL则还会生成web页面，共用户访问)。

　　活动

　　根据总体营销活动为业务伙伴创建各自新的活动。若在营销活动向导第二步勾选了创建业务伙伴活动，则向导完成时会自动为目标业务伙伴创建各自的活动。在活动的链接凭证处也会显示营销活动的单据编号。通过活动可以进一步了解客户的反馈情况。

　　营销活动主数据

　　除了利用向导生成营销活动外，B1还提供了手动创建的方式。用户可以在营销活动主数据页面创建新的营销活动，当然也可以对已经存在的营销活动进行修改，添加，删除操作。营销活动主数据界面主要包含了营销活动名称，起始，结束时间，目标客户群，所使用到的物料，合作伙伴，附件等信息。

　　当我们成功执行了营销活动之后，一些潜在客户可能会对我们的产品产生兴趣，我们就会记录下客户的回应，并可以为其创建相应的销售机会。

　　举例：目标客户张恒(不存在于系统)对此次营销活动有了回应，很是感兴趣，我们就可以为其创建新的销售机会，点击目标客户群标签下相应的销售机会列，按下tab键，点击创建按钮，销售机会界面就会弹出来，同时会将客户张恒自动创建为存在于系统内的潜在客户。

　　对于上例中客户张恒的回应，很可能是通过电子邮件来表示自己的兴趣，那如何在众多的营销活动中迅速筛选出客户张恒所参与的营销活动以便更好的跟进分析呢?对此B1提供了支持outlook拖拽的功能。实现此功能须首先启动主控室功能，然后将小工具库里的通用功能拖拽到主控室，并将营销活动添加到通用功能工具中。接着在outlook中将张恒的来信拖到通用功能下的营销活动模块，若系统内存在营销活动包含张恒这个目标客户的话，符合条件的所有营销活动都会显示出来供选择。若只有一条，则直接显示出来并高亮显示客户张恒所在行。

　　报表

　　营销活动主数据水晶报表

　　此报表为用户提供了所选营销活动的概览。因此，它显示了活动、目标组、业务伙伴、状态及其他信息，使用户可以管理和控制营销活动。

　　营销活动清单水晶报表

　　此报表有助于用户监督所选营销活动的进度和成功与否。它显示了营销活动产生潜在客户的数量及比例，以及生成销售机会的数量及比例。以此使用户可以决定需要注意的地方。