SAP：从时尚行业企业的半年报说起

发表于：2019/10/8 9:58:21  阅读量： [关闭]

　　时尚行业企业的半年报已经出炉，不少时尚行业企业的业绩都在下滑，无论从营收上还是在利润上，有的企业的销售同比甚至下降20%之多，还有的企业的门店在半年内关闭2,000家以上。

　　这样的结果，的确非常令人深思：过去5年的时间里，这些下滑的时尚行业企业也都在进行转型，向直营或类直营模式转变;有的时尚行业企业甚至已经被称作「中国的 ZARA」，主要是因为这些企业已经采用了「直营」模式，这与其他多数的时尚品牌都采用的「分销加盟」模式不同，而与 ZARA 的模式非常一致。中国的时尚企业在2012-2014年普遍遭遇高库存问题的时候，那些自营模式的时尚企业的确成功地避免了库存问题，因为在自营模式下，商品可以完全自行掌控。

　　但是在今天，为何这些企业却交出了相比于其他品牌不理想的成绩单呢?自营模式是否是时尚品牌的一个正确选择?到底什么可以成为时尚品牌持续发展的关键因素呢?

　　今天，中国鞋服行业的竞争，是一个全球化的竞争，国际大牌很多都已经落户中国，ZARA、H&M、优衣库，这些大牌都是自营模式，在逐步摸索到中国市场的特点和规律之后，他们开始随着中国城镇化和互联网+的不断深化，全面地进行渗透拓展稳步前行。纵观这些国际大牌取得成功的因素，无外乎两个：业务团队和管理系统。他们有着强大的商品团队、运营团队、拓展团队和供应链团队，这些团队在一个集成整合的体系下，通过集成整合的管理系统高效协同、联动运转。

　　季前

　　在季前，商品团队运用智能分析系统对流行趋势进行分析，根本目的是对市场行情做出准确的判断，与此同时，初步锁定流行元素和流行面料，为开发正确的商品做好准备，而所有的这些工作，都是基于公司积累的内部数据，并结合企业获得的外部数据，同时利用管理系统中提供的科学算法完成的，最后的结果将输入到季前销售预测环节，从而产生渠道拓展计划和可以到单店层级的销售预测。在销售目标锁定的同时，品类组合计划和采买计划也同步进行着，这就有利于公司的产品开发和上游供应链进行实时协同，不但可以准确地锁定产能，而且可以帮助上游企业准确地制定出生产计划和发运计划。当所有这些协同都迭代进行到后期的时候，到单店层级的商品上市计划也会相应地制定出来。可以看出，虽然季前的工作是以商品团队为核心的，但整个公司的所有部门都在为未来一季的商品和销售贡献着，而这种整体发力都是通过一个端到端的集成系统完成的。

　　季中

　　在季中，运营团队将全力以赴地将商品销售出去，按照首铺计划，商品在各地区门店陆续上市，根据实际发生的销售，结合季前的商品组合计划，进行实时配补与调整，通过全国一盘棋的运营模式，将相应商品流向销售速度快的门店，而针对整体销售低于预期的门店，通过商务智能系统进行动销分析并结合门店管理团队反馈，动态调整销售计划并制定新的促销计划，从而最大程度地实现门店的销售目标。

　　季末

　　在季末，根据整体商品流动的情况，适时地推出出清策略，目标是在季末结束之前完成商品的销售目标。按照这样的机制，通过系统进行运转，成品库存积压的可能性将非常小，尤其是经过一段时间的磨合以及算法优化，团队和系统将会浑然一体，最终的经营效果，绝对不会出现大幅波动的局面。

　　让我们再回到国内的时尚品牌企业，今年以来业绩下滑的公司绝不在少数，虽然业绩下滑的程度不同，因此，很多人把原因归结为当前国际形式的不断变化而导致了经济的下行。但像优衣库、H&M 等国际品牌在国内仍然是增长的态势，国内品牌比如 UR、Dazzle 也都良性增长，究其原因，不在于自营或加盟的经营模式，而在于商品能力和运营能力。

　　在互联网企业声势浩大的社会营销浪潮中，不少时尚品牌一味地追随互联网公司的各种玩法，线上渠道大量备货、频频促销，不仅给自己的线下门店运营带来了负面影响，更重要的是由于完全听信互联网企业的所谓大数据分析和预测，没有从商品计划到商品运营联动的系统机制的助力，导致商品不断积压，越是积压得多，越是不停地折，同时也会不停地导入新品，来吸引眼球，结果导致商品积压得更多。有这样一家快时尚品牌就是一个典型的例子，如果从他们2016年的财报看起，就可以明显地看出，他们的库存周转天数逐年地在增加，2018年的库存周转天数较2015年增加了30%。

　　相反地，有另外一家运动时尚品牌的做法就非常值得借鉴：2009年，这家公司在部署了 SAP 的商品运营系统之后，很快发现商务智能分析系统来驱动商品计划是必须配备的，为此在2012年，他们就全面部署了 SAP 的商务智能与大数据平台 BIBW+HANA，以此为工具，通过准确的商品开发和门店拓展，成功地规避了当时席卷中国的鞋服企业高库存的问题，同时逐步地由分销加盟模式，过渡到类直营模式，并且成为全球第一家为分销加盟商提供除了 POS 以外的信息化系统的时尚品牌。在2018年，为了自主可控地拓展全渠道业务，他们全面升级了已经使用了将近10年的商品运营系统到 SAP 公司最新的、数字化核心零售管理平台上，为更好地管理国内市场开拓和国际并购整合，打下了坚实的基础。与一些只是跟着其他同行一起购买了 SAP 系统的时尚行业企业不同，他们是真正地把 SAP 当做核心的骨干系统，跟随着 SAP 的产品技术路线，不停吸取 SAP 系统中蕴含着的、从国际时尚大牌的运营和管理中汲取出来的领先的业务实践，并充分地转化为推动自身企业发展的动力。