知识分享：ERP调研，懂客户所“懂”

发表于：2023/2/3 10:41:54  阅读量： [关闭]

导读：在很多甲乙双方合作的ERP项目上，存在着这样一个现象，乙方实施人员存在感低，被甲方牵着鼻子走。

改流程、改交互、改结构，弄得是苦不堪言，未达效果只能使用“削足适履“、“土墙贴金砖”等手段来满足客户，为所谓的客户就是上帝买单，最后被客户带入深渊。

不排除一些企业确实存在对业务理解十分深入，还能结合系统软件思维，来综合考虑问题的人，能遇到这样的业务对接人员，算是实施方的幸运;这样的客户总是少见的，反而经常遇到以下几类客户：

只谈现象不谈本质型客户

在与甲方进行需求调研阶段，往往对方一顿疯狂输出，最后并没有抓住问题的本质，由于这类客户谈的是现象，并没有说出造成该现象的具体本质；假如客户反馈：“企业管理混乱，效率低下，弄得管理人员晕头转闹”，那单从这样的诉求很难下手，由于造成这种现象的本质有千万种，是人的原因、工具的原因还是商业模式的原因等等等等。

遇到这种情况就需要去了解现象本质，不能仅凭者客户的反馈就断论，而是应该带着对业务的理解，分析，引导客户思考是流程问题？那个流程那个环节?、还是职责划分问题？有哪些部门哪些岗位？分管什么事物？

只谈方案不谈需求型客户

第二种呢，就是有一种客户替实施/产品人员都想好了方案，直接告诉他们系统怎么做，功能怎么设计，殊不知这是一个没有经过系统考虑的解决方案，可能解决了眼前问题，但是随着深度应用，会爆发出更多的问题。

需要先将客户提供的解决方案放在一边，去了解之所以做这个方案的背后需求是什么，获取到真实需求再去考虑完善的解决方案，从解决一个问题到解决一类问题。

只谈应用不谈管理型客户

这种现象一般是此类客户之前就有一些信息化系统的应用，现阶段替换新的系统，由于习惯了老系统的应用逻辑，形成固化观念，要求新系统照搬原有应用逻辑，而忽略了背后的管理思想。

之所以要做信息化替代，就说明原有系统承载不了新的管理思想，那么要升级不仅仅是应用的替换，更重要的是管理思维、管理方式的切换，否则就失去了信息化系统替换的意义。

对此你怎么看?

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